Il trucco della percezione Ikea (trasportata al turismo)

Abbiamo appena finito di arredare casa e come tanti poveri uomini ho passato insieme alla mia super Capa, circa 1 settimana in Ikea. Mentre capivamo cosa acquistare e cosa no ho provato proprio su noi stessi quanto sia geniale quest’azienda.

Perché Ikea è l’arredamento più importante al mondo!?!

• Perché è economico?
• Perché te lo monti da solo a casa?
• Perché ha di tutto al proprio interno?

Questo è ciò che pensiamo tutti. Ma la verità sta nel gioco delle PERCEZIONI che il negozio attiva nella nostra mente, ciò che ha reso kamprad uno dei migliori geni di tutti i tempi.

La vita umana è decisa da percezioni, e spesso purtroppo da bugie che ci auto raccontiamo.

Mi spiego meglio, tutti noi tendenzialmente andiamo più volentieri da Ikea piuttosto che da Semeraro, o meglio, percepiamo di visitare un negozio di bassa qualità se andiamo da Mondo convenienza ma non lo paragoniamo al colosso svedese, sono nella nostra testa 2 target differenti.

Anzi, fa quasi figo dire “oggi vado da Ikea”.

Questo perché l’idea vincente dell’azienda è veramente geniale. Noi non pensiamo di andare ad Ikea perché è un prodotto molto economico, nella nostra testa è economico perché ci montiamo ciò che acquistiamo, senza assistenza, ce lo prendiamo dallo scaffale da soli, ce lo paghiamo quindi è ovvio che ci diciamo costa meno.

Questa grande idea stimola 2 importanti dipendenze percettive nell’essere umano, ciò che ci fa scegliere Ikea piuttosto che altri centri arredamento a basso costo.

In primis Ikea ci da la possibilità di autoconvincerci in modo plausibile! Ci permette di raccontarci bugie logiche!

Tutti ci autoconvinciamo; perché è difficile ammettere a se stessi vado là perché sono povero e non mi posso permettere di spendere di più. Ma con la storia del montaggio a casa e dell’assenza di supporto ci possiamo dire la bugia, ho pagato poco perché me lo sono comprato, caricato e montato, costa poco perché non ho alcun servizio non perché è legno di bassa qualità.

Addirittura permettendoci l’acquisto separato innesca la percezione del complemento d’arredo nascosto.

Sai che c’è? Compro la struttura, poi la rivesto con un altro prodotto di alto livello e guarda che intelligente che sono, ho speso poco ma sembra una cosa costosissima ( abbiamo il mobiletto Ikea in bagno ma il pianale in marmo super bello con i lavabi strafighi = siamo stati dei geni perché abbiamo pagato la metà rispetto a comprarlo in negozio già montato).

Abbiamo la percezione quindi di comprare un qualcosa di economico perché giustamente non abbiamo il servizio completo, quindi eliminando dei passaggi che le altre aziende di mobili svolgono è giusto che pago poco ci mancherebbe! ( se ci avete fatto caso ikea vende extra consegna e montaggio. In quel caso il costo non è più conveniente)

Secondo Punto sta nella genialata del montarsi un mobile da solo. Cioè sono riusciti a rendere un Handicap un grande punto di forza dell’azienda. Cosa può fare il Marketing serio!!

Seguite il ragionamento che quasi tutti facciamo. Mi sembra corretto montarmi un mobile, è giusto che me lo assemblo visto che l’ho pagato poco, inoltre guarda che bravo sono stato; questo super armadio me lo sono costruito da solo, sono l’arredatore di casa. Pensa che cretini quelli che si fanno assemblare i mobili pagando di più, quando basta andare da Ikea risparmiare e con facilità costruirselo. SONO UN GENIO!

La percezione anche qui tocca molto l’autostima umana del sapersi costruire qualcosa da soli, lo comparo un po’ alle lego di noi adulti. Il riconoscimento e la stima giocano sempre un grande scherzo nella nostra felicità umana e qui Ikea sapendolo ci sguazza!!

Tutto questo esempio per dire che il maketing si basa su queste sottili percezioni, quindi anche nel mondo turistico tutti noi dovremmo puntare che concedere il classico TUTTO INCLUSO senza mostrarne il giusto valore forse non è troppo intelligente.

Ikea dimostra che molto spesso il “ ti do 1 solo servizio ad un prezzo adeguato” od “a partire da X euro senza nulla in più“ permetterebbe di rendere dei servizi o delle azioni incluse nel prezzo ,se rese avvincenti, il motivo trainante dell’acquisto dell’esperienza.

Ciò che sono nella realtà handicap, se correttamente valorizzati, possono permetterci di essere sfruttati come nostra attrattiva differenziante, soprattutto in un settore dove l’esperienza è la leva principale dell’acquisto. Puoi quindi risparmiare sul servizio e far si che questo sia il motivo per cui l’ospite ti acquista. Pensa che figata!

Credo di spiegarmi meglio con qualche esempio, che ovviamente deve essere comunicato al target di riferimento:

• un tour in bicicletta fruibile solo con il mezzo muscolare, senza pedalata assistita, svolgendo in questo modo un percorso più corto ( puntando la comunicazione sul perché la bici elettrica è per i non sportivi e vecchiotti). Lo sportivo verrà ed il tour più corto ti permetterà di svolgere più tour al giorno.
• Un tour in bus senza pranzo così ogni persona sarà libera di scegliersi liberamente il tipo di lunch da consumare. (abbassandone il prezzo di vendita dell’esperienza).
• Un pic-nic in barca, promosso come un’esperienza dove ogni cliente si possa portare qualcosa da casa e tutti mangeranno assieme, magari premiando il piatto meglio riuscito con un premio. Se deciderai come luogo del pic-nic un isolotto altrimenti non raggiungibile giuro che vengo anch’io. (Per gli amanti dei pic-nic è un’esperienza da provare assolutamente)
• Un hotel solo room, senza colazione imposta e con la pulizia della camera solo ogni 3 giorni. Per riempire in alcuni periodi delle camere che solitamente sono libere.
• Una struttura che rivende le proprie camere come le più piccole al mondo (marketing dirà tanto coloro che ci scelgono in stanza dormono e basta cosa gli serve avere spazio?) ma utilizzano i luoghi comuni, che saranno inversamente spaziosissimi. Aumentando in questo modo il numero della densità delle camere. ( qui si potrebbe svolgere un marketing fantastico, se qualcuno ha il coraggio di attuare quest’idea vi prego mi chiami per aiutarlo)
• Un’entrata in un museo con un biglietto scontato in un orario in cui è poco visitato, informando che premieremo i più mattutini. Per aumentare gli ingressi giornalieri.
• Un ingresso Vip in un parco, che ti permette di far sentire l’ospite “altospendente” più coccolato e riconosciuto rispetto a colui che acquista il pacchetto base. Ti permette con poco investimento di aumentare in questo caso di molto il guadagno.

Concludendo perciò, consiglio a tutti di lavorare maggiormente cercando di colpire le percezioni delle persone e non semplicemente proponendo un prodotto statico perché, come dicono gli illuminati del posizionamento:

Le percezioni sono indispensabili per vendere, i prodotti senza questa qualità sono utili per riempire gli scaffali del “pensavo funzionasse”

Che dio salvi il turismo

Un gioioso saluto

Giacomo