VI SFIDO! CIÒ CHE NON SANNO FARE I MARKETING DELLE IMPORTANTI MEGA REALTÀ TURISTICHE!

Ok dai, non sfido nessuno, era solo per attirare la vostra attenzione su questo post, perché all’essere umano piace quando vi sono contrapposizioni e sfide; 2 compagini e 2 fazioni che si scontrano, oppure un duello all’ultimo sangue.

La sfida crea sempre notizia e serve continuamente usare questa strategia ( ma questo dai lo racconterò in un altro articolo).

Oggi scrivo su questo tema; ciò che i grandi uomini marketing, parlo di tutti i markettari, soprattutto quelli presenti nelle migliori aziende turistiche, nessuno escluso, non hanno la più pallida idea di come si faccia.

Solo pochissimi di loro infatti hanno la capacità di concatenare i passaggi per raggiungere ciò di cui scriviamo oggi.

Tutti abbiamo almeno un amico che nella propria pagina Linkedin ha scritto marketing manager, direttore marketing o consulente marketing ( lasciamo perdere il web o social media marketing che loro non sono uomini marketing, ma svolgono un altro importante lavoro), tutti ne conosciamo uno.

Bene ora puoi contattarlo e scrivergli questa semplice domanda:

Caro markettaro ( chiamiamolo Federico, nome d’invenzione)… Ho deciso d’iniziare una nuova realtà nel mondo turistico, ti va di consulenziarmi? Quale sarebbe la strategia da attuare ed in che modo potresti supportarmi?

Ora aspetta la risposta…

Ti assicuro che l’80% delle persone ti risponderanno citandoti che strumenti utilizzare per renderti più visibile, ti racconteranno la tega del logo figo, ti diranno d’investire in questo e quest’altro canale.

Ma nessuno ti potrà aiutare veramente dall’inizio, perché in pochi sanno come creare veramente un’azienda da 0.

Non lo fanno con cattiveria, non è colpa loro, ci mancherebbe, è solo che non lo sanno fare, non hanno la minima idea di come si crei un’azienda purtroppo.

Non è colpa loro ripeto. Nessuno glielo ha mai insegnato.

In questo testo, sia chiaro, non voglio prendere in giro o mancare di rispetto a nessuno, ma purtroppo la verità è questa che vi racconto.

Potete accettarla o meno, ma funziona quasi sempre così.

Molti di loro, come il nostro Federico, hanno studiato marketing e management all’università, hanno dato esami imparando su libri che altri accademici hanno scritto riportando gli studi e le teorie che i grandi markettari hanno espresso

“Sai Giacomo l’ha scritto lui è stato per 20 anni il direttore marketing di Burger King, vuoi essere più bravo di lui?”

Oppure

“Questa teoria l’ha redatta Branson di Virgin, quindi vuoi che non funzioni?

Senza aver letto che Branson è fallito con quasi tutte le aziende che ha fondato ( nulla contro Branson sia chiaro, ma è la verità purtroppo).

Tutti i laureati in marketing come Federico escono dall’università con un obiettivo; bene, ora so la teoria, ho studiato tanto ma cerco un master in cui mettere in pratica ciò che ho imparato perché, diciamociela tra di noi, non so fare una beata cippa nella pratica, ho preso tutto per buono, non ho una mia idea su ciò che funzioni e ciò che non vada applicato; non ho mai provato nella pratica ciò di cui ho studiato.

Quindi cosa accade in quel momento; molti di loro si formano in grandissime realtà, prendendo a modello l’insegnamento di quel direttore, divenendone il suo porta borse, da cui apprendono tutte le attività che le grandi aziende svolgono per rendersi visibili, imparano i trucchetti per essere maggiormente comunicativi.

Apprendono come utilizzare al meglio un budget datogli per promuovere il prodotto turistico, capiscono come sfruttare i contatti con i fornitori che gli ascoltano perché sono in una multinazionale. Insomma diventano degli ottimi head communication.

Alla fine del master Federico invia curriculum a grandi realtà mostrando i propri studi e competenze, perché ovviamente risultati non ne ha portati, quindi può semplicemente puntare sui propri titoli accademici.

Dopo qualche colloquio andato male viene assunto da una grande realtà turistica che lo sbatte in una scrivania assieme ad altri markettari suoi simili con i quali per molto tempo studia ( o almeno si convincono di questo) come applicare il marketing dell’azienda.

Quindi Federico uscito dalla Uni è una persona, nella maggior parte dei casi, che pensa di aver appreso i fondamenti marketing perché, dopo che gli è stato consegnato dalla produzione un prodotto finito e gli sono stati spiegati i punti di forza di ciò che si deve vendere.

L’ufficio ricerca di mercato gli ha scritto com’è posizionato rispetto alla concorrenza, l’ufficio finanziario ha deciso il budget da investire allora e dico solo allora, Federico può aiutare il suo capo a decidere di studiare una grafica carina, una frase d’effetto che mostri le qualità del prodotto ( se non se lo fa scrivere da un ufficio pubblicitario esterno), gestisce i social ed infine investe il budget deciso facendo la spesa a destra e sinistra; sfruttando un brand conosciutissimo e magari richiestissimo.

Poi il nostro Fede torna a casa fiero di saper far marketing, è proprio convinto della sua preparazione.

In tutto questo articolo però nessuno ancora si è domandato; ma sto modo di lavorare sarà giusto oppure queste strategie teorizzate e studiate sono una totale cavolata?

Perché purtroppo nelle grandi aziende vige la regola “visto che le applica lui che è il guru sarà il modo giusto di marketizzare?

Non credo siano corrette ma se mi azzardo e poi sbaglio?

Non so se quello che penso sia giusto, non l’ho mai provato! Va beh, meglio che non invento troppo che se sbaglio poi mi licenziano”.

Alla fine il budget di cui Federico dispone è così alto che può provare, pubblicizzare in diversi canali così qualcuno funzionerà. Se il progetto non prende piede subito nessun problema, tanto più l’azienda è grande maggiore sono i fidi ed i finanziamenti che le banche elargiscono. Diciamo che hanno più possibilità di sbagliare, ma questa non è la realtà, in pochi hanno questa fortuna.

Ogni tanto però capita che qualche laureato, motivato dalla sua grande capacità in marketing, decida di cadere dall’olimpo e venga assunto come super direttore in un’attività piccola, in una realtà che nessuno conosce, oppure chi ne ha il coraggio si convinca di mettersi in proprio creando la propria start up.

Facciamo ora l’esempio che divenga direttore di una catena di 3 hotel situati in paesi vicini.

Il nostro Federico quindi, entusiasta del ruolo ricoperto, si avvia con il nuovo abito al suo primo giorno di lavoro, si siede sulla super sedia da direttore in vera pelle di capriolo, si appoggia sulla scrivania di legno di ciliegio, posiziona la foto del suo guru di marketing preferito ed inizia a lavorare alacremente…

Chiama quindi l’ufficio produzione per richiedere il prodotto finito ma si accorge che non esiste, allora scrive al titolare che lo informa sul prodotto, ossia le camere da vendere dei 3 hotel.

Ok allora chiede di nuovo al capo i punti di forza delle strutture e lui gli risponde che non lo sa, forse la posizione o forse le camere grandi, decidi tu Federico sei il marketing director.

Perfetto, quindi cerca in azienda qualcuno a cui chiedere come si muovono i competitor ma gli rispondono di guardare su booking a quanto vendono gli altri 4 stelle per farsi un idea.

Chiede poi al capo il numero del grafico e del web manager ma il titolare gli risponde che non l’hanno mai avuto e che il dirigente marketing di prima faceva tutto lui.

Alla fine allora Federico scrive il budget di cui ha bisogno per promuovere al meglio ogni struttura, il titolare si mette a ridere e gli spiega che la cifra chiesta da lui, loro l’hanno spesa in 10 anni per tutte e tre le strutture ricettive.

Alla fine di tutto il titolare lo guarda e gli dice “ Qui è molto più semplice,noi ti chiediamo solo una cosa! non m’interessa tanto come, ma tu devi inventare una strategia investendo questo budget per riempire le camere tutti i giorni.

Nient’altro di più semplice! Insomma hai lavorato là con i migliori, vuoi non saper operare in una realtà così semplice?”

Quel giorno il nostro Federico torna a casa e mentre è sotto alla doccia capisce che forse il marketing è una cosa diversa, che forse ne sa di più il suo amico che ha un’azienda di barche sotto casa.

Che forse quando prendevo in giro Francesco perché non investiva abbastanza sul pay per click di google non sapevo molte cose.

Dopo qualche altro giorno così, Federico entra in depressione, ( chi ha provato questa situazione lo sa purtroppo di cosa scrivo) si pone mille domande, e si sente inadatto. Decide di ritornare a lavorare nelle grandi aziende giustificando a chi gli chiede il perché “ Sai, quella realtà era troppo piccola per le mie qualità, mi sentivo poco valorizzato”.

Il quadro della situazione raccontata è, per noi che operiamo con molte aziende di questo tipo, molto chiaro e lampante.

Perché vi sono 2 diverse realtà aziendali, che non sono solo 2 modi di lavorare differenti, sono 2 sport completamente diversi proprio.

Parliamo delle poche grandi aziende e delle molte piccole realtà, quelle che stanno sulla strada a scannarsi per poco niente come molte di noi.

Ti assicuro che ciò che funziona nelle multinazionali è controproducente sfruttarlo nel mondo dei piccoli.

Le strategie utilizzate nelle grandi realtà sono completamente errate se sfruttate nell’ecosistema di noi poveri umani.

Perché vi è una macro strategia per divenire grande ed un’altra clamorosa diversa macro strategia per rimanerlo a lungo.

Tutto è diverso, se sei già grande o se lo vuoi divenire.

Cambiando obiettivi e cambia tutto il modo di raggiungerli.

Paragonandolo alla battaglia della sopravvivenza vi sono i grandi predatori che sono formidabili, fanno attacchi fantastici per nutrirsi e poi ci siamo noi, i piccolissimi predatori che si nutrono dei loro avanti dopo che i grandi hanno mangiato.

Ci sono quindi 2 modi di svolgere il marketing, quello delle grandi aziende, studiato sui libri e mai messo in discussione.

In queste realtà purtroppo il marketing è messo in un angolo, non decide quasi mai nulla ed ogni tanto nemmeno siede all’interno del tavolo in cui prendono forma i nuovi progetti.

Chi decide in queste realtà sono freddi ed incompetenti burocrati, basandosi solamente su conti matematici e ricerche di mercato spesso molto inutili.

Non chiedono al marketing supporto, non cercano connessione per creare la scintilla vincente.

Per loro il prodotto è freddo, senza percezione, come se l’uomo che lo acquistasse fosse razionale.

L’ufficio marketing entra solo alla fine, relegato ad un semplice ufficio comunicazione.

Qui le parole d’ordine sono branding, prezzo, pubblicità, budget e listino prodotti.

Le banche od i soci azionari proteggono queste aziende e l’obiettivo importante è l’aumento delle azioni non certo ciò che vendono.

Qui la reputazione e le PR sono tutto, il resto non conta.

Basti pensare a Thomas Cook in perdita per tantissimi anni di milioni di euro ( pensate di andare voi dal direttore di banca e dirgli, guarda sto fuori x 10 anni di 5 mln di euro ma poi rientro e creo una realtà super, fidati di me).

Poi vi è la seconda via; quello di tutti noi poveri mortali, quello dove il marketing siamo noi, dove il marketing si respira ovunque.

Il nostro sorriso, la nostra accoglienza, la nostra puntualità, la professionalità del team, la nostra idea vincente pensata sotto la doccia, le riunioni in pizzeria, questo è Marketing.

Un idea entrata in riunione in un modo ed uscita completamente diversa, il titolare jolly che s’inventa capace a far tutto, l’idea diversa che fa vincere.

Qui lo studio del budget al millesimo è più che fondamentale, perché non abbiamo banche od azionisti che ci supportano ed a fine mese si deve raggiungere un utile per dar da mangiare alla famiglia, abbiamo una sola possibilità, non possiamo pensare troppo in là, l’obiettivo finale è la vendita immediata, senza distrazioni o ghirigori.

Le parole più usate sono Call to action, acquisizioni clienti, Marketing diretto, vendita, team, utile, flusso di cassa.

Insomma le 2 vie sono due sport completamente diversi, con fini differenti, con regole divergenti e con obiettivi quasi opposti.

Voler divenire grande = vendita; rimanere grandi = reputazione azionaria.

Faccio quest’ultimo esempio molto rapido prima di concludere, perché è un parallelismo molto simile al nostro Federico.

In Pochi sanno che da “gioovine” ho giocato ( panchinato ben 2 anni) in serie A di calcio a 5, ai tempi la mia squadra era la Juventus del calcio a 5.

Ho imparato un sacco di cose ed il primo portiere ( si giocavo in porta) da cui ho studiato era il portiere titolare della nazionale italiana ( non il pizzaiolo del paese), mi allenavo tutti i giorni ero super preparato e via discorrendo.

Quando sono sceso di categoria tutti pensavano che io fossi un fenomeno, invece nei successivi 2 anni ho fatto schifo, dalle grandi aspettative che aveva la mia squadra su di me sono divenuto invece una delusione.

Questo perchè in 2 anni ho dovuto imparare ed adattarmi ad un altro sport, si giocava sempre con la palla e nello stesso campo, ma tutto era diverso.

Infatti diagonali che ero abituato mi chiudesse il mio difensore in automatico, in categoria bassa non lo facevano ed io prendevo goal, primi pali coperti dal mio difensore ( capitano della nazionale Brasiliana) che mi permettevano di guardare solo il secondo palo, il postino del paese non era in grado di coprirli, quindi prendevo goal sul mio palo.

Non ero divenuto scarso tutto d’un colpo, erano semplicemente cambiati i parametri e mi sono dovuto adattare al livello del campionato per rendere al meglio.

Questo è il passaggio che ogni giorno chi lavora nelle grandi aziende deve effettuare, adattarsi ed adeguarsi ad un livello meno specializzato ma più libero di testare.

Ora capiamo meglio perché molte volte che affidiamo a laureati la nostra azienda spesso facciano più danni che risultati.

È naturale che ciò accada. Non è colpa loro, è colpa del sistema.

Federico pensa di essere capace, ma lui lo sa fare il suo lavoro, nella grande azienda è un super stratega del marketing.

Il problema viene quando Federico decide di scendere di categoria ed atterrare tra noi mortali, in quel caso le strategie usate nella grande company non funzionano.

Nelle piccole aziende servono altre strategie, opposte a quelle utilizzate nelle grandi realtà. Federico quindi dovrà riaprire i libri, rimettersi a studiare, mettere in discussione ciò che credeva insindacabile e continuare a testare ogni strategia di continuo, capendone l’effettiva riuscita.

Solo cambiando la sua percezione potrà imparare cos’è il marketing reale; come funziona il marketing diretto, creare promozioni con un budget quasi zero e percepire che potrà imparare molto di più da un titolare che ha ottenuto importanti risultati piuttosto che da quel consulente di grandi aziende di cui ha studiato sui libri.

Perché le due vie alla fine dipendono da una scelta molto semplice:

Preferisci essere il massaggiatore della Juventus ( perché solitamente l’addetto marketing ha la stessa importanza nella grande realtà) oppure ambisci ad essere l’allenatore ed il leader giocatore di una squadra di serie D?

Quale delle due ti stimola di più?

Vedo troppi laureati a cui piace dire d’essere i massaggiatori della Juventus quando avrebbero le capacità per divenire i fautori della rivoluzione di una squadra di provincia. Le capacità tutti ce le abbiamo! La voglia e la costanza d’impararle e metterle in pratica per fortuna no!

Che poi dico io… chi li possiede li dia a me 100mila euro di budget pubblicitario e vedete che vi combino alla vostra attività turistica ☺☺

Che Dio salvi il turismo

Gioiosi saluti

Giacomo