AVERE RAGIONE O RAGGIUNGERE L’OBIETTIVO?

IL 100% DEI COMMERCIALI SI DOMANDA… QUALE SARA’ LA STRADA CORRETTA?

Nella vita bisogna saper scegliere, ce l’hanno sempre inculcato nella testa.

Anche in questo caso nel lavoro, come nella vita, vi è una scelta importante da prendere; quella che permetterà la tua vittoria o la tua sconfitta aziendale, quella decisione che ti concederà o meno di portare il pane a casa se hai un’attività o di aumentare di grado nell’impresa in cui sei dipendente, nel caso di lavoratore a contratto.

Tale segreto l’apprendi solo dopo moltissimi anni di lavoro e dopo tante collaborazioni in gruppo, questa decisione mostra la tua capacità in diplomazia e relazione con gli altri

Ho visto durante la mia carriera, possibili accordi, fusioni importanti, contratti molto grandi sfumati perché nessuno dei due interlocutori voleva mettere da parte il personale per far privilegiare il bene comune. Quando sei un coordinatore aziendale infatti, devi avere il triplo della coscienza, perché non stai decidendo solo per te, la tua scelta ed i tuoi errori ricadranno sull’azienda, perché gli effetti delle tue decisioni coinvolgeranno tutto il team.

Non solo io ne ho viste, perché i dati statistici redatti da “quelli bravi” informano che il 60% degli accordi importanti non raggiunge una conclusione semplicemente perché una delle 2 parti privilegia ascoltare la voce personale e non ciò che sarebbe stata la scelta corretta.

 Quello di cui oggi vorrei parlarti, ormai avrai capito, è di un errore (secondo il mio modesto parere) che vedo compiere spesso da molte persone, quando si trovano a dover trattare con altri.

Immagina la situazione…

Spesso non inizi una trattativa con un amico; la maggior parte delle volte vi è una relazione con uno sconosciuto, fin lì ancora tutto bene, senza scosse psicologiche. Ma in alcune occasioni invece, le più importanti, negozi con il tuo miglior competitor, quel tuo antagonista in anni di attività, colui che ha cercato in tutti i modi di metterti al tappeto, farti fare brutta figura con il tuo capo, fregarti quel ottimo cliente, copiato quell’idea ed alcune volte c’è pure riuscito a lasciarti a terra, ad ottenere più di te.

Ora se in una sala di un ufficio, con le braccia sopra un tavolo metallico, seduto su d’una sedia in velluto, lo fissi, dall’altra parte della stanza lui ti guarda dritto negli occhi. In mano ti ha recapitato un blocco di fogli, con un’offerta molto interessante, perché lui vorrebbe fondere la sua impresa con la tua, creando così un leader di mercato potentissimo. Solo tu puoi decidere il da farsi ed in quel momento solo tu devi prendere tale decisione.

Perché in molti casi la via da prendere è una tra queste 2; vuoi avere ragione o vuoi portare a casa l’obiettivo? E’ qui la semplice verità. Continuare imperterrito sul tuo pensiero e con la tua ragione per principio, anche se la logica consiglia il contrario, oppure abbandonare il proprio credo per portare a casa qualcosa d’importante per la tua azienda e per quelle famiglie che lavorano con te?

Vi racconto 2 esempi famosi:

 Il primo parla di Bob Iger, nuovo Ceo di Disney che appena insediato in azienda, deve convincere Steve Jobs ( insomma, non una personalità molto semplice con cui interagire) a riprendere la collaborazione con Disney, perché Steve aveva pubblicamente dichiarato che Pixar stava per divenire il leader di mercato nella creazione di film d’animazione e Disney ormai era il passato, inesorabilmente spinta verso la discesa, considerandola un’azienda finita dopo averla vista da vicino grazie alla collaborazione avvenuta per anni assieme( quest’affermazione aveva ovviamente causato un tracollo nelle azioni Disney in borsa).

Iger doveva andare da Jobs ( già uno degli uomini più ricchi al mondo) e convincerlo nel vendergli la Pixar. M’immagino la scena, questo pover’uomo obbligato a telefonare ad uno dei luminari mondiali e dirgli “ Ciao Steve sono Disney, sai, quello che tu consideri un’azienda ormai inutile, vorrei proporti di comprare la tua creatura ed invitarti a lavorare per noi che ne dici?”.

Bob pensò molto a come affrontare l’argomento e quando gli telefonò, per avere un incontro, Jobs rispose “ Tu eri il vice di Michael vero? ( ex Ceo di Disney a cui Bob era succeduto) Non vedo come tu possa convincermi a lavorare ancora assieme, ma se hai piacere di venire a trovarmi passa pure, intanto t’informo che ho già pronta una proposta per citare in giudizio Disney”.

Insomma, puoi immaginare anche tu che l’impresa diventava sempre più ardua. Quando Bob incontrò Jobs fu quasi umiliato da quest’ultimo ( per quello che si sa di Jobs era abituato a trattare tutti male), chiunque avrebbe gettato la spugna, ma Bob no. Aveva un obiettivo più importante del proprio onore, salvare Disney.

Andrò a trovarlo altre tre volte e quando Steve iniziò a fidarsi di Bob egli gli lanciò la proposta d’acquisto, Jobs sorpreso ci ragionò e dopo poco accettò l’offerta.

Addirittura Jobs ed Iger divennero grandi amici.

Quando gli chiesero come mai non avesse demorso, lui rispose “ Non importava quanto insultasse me, sapevo che per il bene di Disney noi dovevamo acquistare Pixar, questo era il nostro unico obiettivo. Il futuro di tante persone dipendeva da me ed io non potevo fermarmi davanti a problemi personali. Iger anni dopo nello stesso modo acquistò Marvel, Lucas Film e Fox, ma questa è un’altra storia…

 Secondo esempio:

parliamo di un personaggio Israeliano ( dal nome impronunciabile purtroppo) che per 30 anni della propria vita ha trattato con i palestinesi per cercare di riportare i prigionieri di guerra Israeliani a casa, ovviamente vivi.

Nei 30anni di servizio i Palestinesi gli avevano ucciso padre, moglie ed un figlio; proprio per convincerlo a smettere in quest’attività. Insomma si trovava in mezzo a 2 degli schieramenti più nemici esistenti nel mondo.

Ma lui niente, continuava a trattare riportando a casa quasi cento suoi connazionali.

Racconta, nella sua testimonianza, che le trattative erano lunghe, tante volte aveva rischiato di essere ucciso nella sala in cui si negoziava, addirittura gli avevano puntato ben due volte il coltello al collo per obbligarlo a firmare, ma lui comunque si ripresentava sempre, come nulla fosse, alla trattativa successiva. Diceva che, guadando il negoziatore palestinese negli occhi sapeva che l’obiettivo di entrambi era portare a casa più ostaggi possibili, quindi la trattativa iniziava proponendo scambi che dopo giorni di negoziazione vedeva entrambe le nazioni soddisfatte.

Quando gli chiesero come mai avesse continuato per 30anni a svolgere tale attività lui rispose: “ Molti sono i nostri connazionali dimenticati in Palestina, ma io non li dimentico, mi ricordo tutti i loro nomi e cerco, finchè ne avrò forza, di salvarne il più possibile, riportandoli dai loro cari; non importa cosa mi faranno, ma il mio obiettivo è quello di salvare più vite israeliane possibili.”

 Ora abbandonando questi esempi andiamo a situazioni più serene, parlando di lavoro e di trattative economiche che ne dite?

Sono veramente tanti i casi in cui ho visto situazioni dove professionisti si ostinavano nel voler avere ragione su di un argomento, convinti che la propria idea fosse quella corretta ( e spesso lo era sicuramente) ma così facendo perdevano completamente di vista l’obiettivo; ossia far contento colui che doveva tirar fuori i soldini.

Perché alla fine di tutto, colui che deve essere soddisfatto del lavoro è il committente; se questo non ti va bene o abbandoni dall’inizio o lasci che decida lui. Non puoi ottenere entrambi

I punti fondamentali in un progetto li definisce chi paga, ciò che è importante non lo decide il consulente, lo determina il cliente che spende.

Ho assistito a scene in cui il venditore non valutava nessuna domanda posta, era convinto della propria idea e perseverava su quella. Appena il compratore rispondeva “ Guarda secondo me meglio altro, voglio questo” lui perdeva del tempo a convincere che “l’idea” dell’acquirente era sbagliata, portando anche argomentazioni valide ma, alla fine di tutto, avrà sicuramente dimostrato la propria ragione, ma non acquisirà certamente mai il lavoro. Sempre meglio assecondare al primo appuntamento il cliente, non dandogli per forza ragione ma dicendogli, in modo diplomatico, che valuterete insieme quell’idea proponendo alternative da voi studiate; per poi presentargliele in modo tale che possa scegliere la più adatta per lui, tanto in un’ora di colloquio nemmeno il più bravo relatore riuscirà a far cambiare idea a nessuno, te lo garantisco.

Ti racconto una situazione in cui mi sono trovato che spiega bene tale argomento.

Da tempo, in un noto comune con cui collaboro, stavo lavorando per far ottenere un possibile finanziamento ad un’associazione del territorio, si parlava di quaranta/cinquanta mila euro non bruscolini. La trattativa era molto difficile, perché dovevo dimostrare ai componenti della giunta che quell’associazione, della quale non avevano grande fiducia, poteva raggiungere grandi obiettivi con tale cifra, se correttamente guidata e anche il comune ne avrebbe tratto vantaggi dalla cosa. Passa qualche mese e sembra ce la stia facendo, ho ricevuto un’apertura da parte di alcuni componenti della giunta (i più influenti).

Felice di questo mi reco ad un’assemblea comunale, alla fine della quale avrei raccontato tutti i progressi riguardanti il finanziamento all’associazione.

Durante tale seduta (ci saranno state più di 100 persone) il presidente del gruppo per cui operavo, si alza ed inizia a criticare urlando contro la giunta. Per carità, ha esposto idee corrette e scontate, che tutti pensavamo, ma sicuramente nel luogo e nel momento sbagliato, perché non è iniziativa intelligente discutere con l’amministrazione davanti a tutti.

Nel momento in cui sentivo la sua voce gridare, vedevo l’assegno volare sempre più in alto, attaccato a due ali svolazzanti, come nei migliori cartoni della Warner Bros.

Ovviamente finito l’incontro fui informato dal sindaco che l’accordo era da considerarsi non fattibile e fargli il piacere di smettere di collaborare con determinate persone.

Il presidente in quel caso ha voluto avere ragione, decidendo di perdere cinquantamila euro. Secondo voi qual era la soluzione migliore per la categoria che capeggiava? Aver ragione o portare a casa 50mila euro? Poi la discussione poteva tranquillamente essere effettuata, ma magari nell’ufficio del sindaco in seduta privata, non attaccandolo davanti a tutti, almeno io mi sarei mosso così.

Detto questo mi sono capitate situazioni molto difficili in dieci anni, soprattutto agli inizi; persone che fissavano incontri e poi arrivavano un’ora dopo, individui che appena mi sedevo e iniziavo a parlare non mi ascoltavano minimamente, addetti che criticavano (anche pesantemente) la mia persona o l’azienda per cui lavoro, altri che ad ogni frase che iniziavo mi rispondevano “ Ah si si lo so questo, si fa così e così” Non lasciandomi mai finire il mio ragionamento.

In alcuni tavoli di lavoro ho incontrato persone che affermavano “ Se si siede Giacomo mi alzo io, a voi la scelta o lui od io.”; Ho ricevuto molte bastonate psicologiche, accordi importanti non chiusi per colpa di qualche interferenza ( e so anche di chi).

Alcuni progetti, su cui puntavo molto, dove è stato detto “Lasciate a casa Giacomo e la commessa sarà vostra”.

Addirittura una volta mi hanno lasciato, appositamente, in attesa due ore in sala d’aspetto per poi dirmi che non sapevano fossi arrivato e che la riunione ormai era già finita ed avevano già deciso.

Insomma molti mi stimano ma in altri casi ciò non accade e lo accetto, non è semplice operare in un territorio così pieno d’interessi come il turismo e quindi quando ti esponi ovvio che vieni stimato da molti ed attaccato da alcuni, è la vita!

In nessuno di questi casi mi sono lasciato demotivare. L’appuntamento successivo tornavo come se nulla fosse accaduto, studiavo il terreno, chi puntava a lavorare con me? Per chi invece ero una minaccia? Appena comprendevo questo, cercavo d’immaginare “perché lui mi considera una figura da osteggiare?” Quindi tornavo prontissimo per eliminare le problematiche. In ogni appuntamento ho sempre mostrato la mia sincerità, la mia umiltà e sfruttato qualche trucchetto imparato con l’esperienza, sapendo che la preparazione non sempre è sufficiente in determinati ambienti.

Ogni appuntamento è un po’ come una battaglia decisiva. Quindi dobbiamo studiare il terreno dello scontro, gli eserciti che affronteremo, gli obiettivi che essi hanno, chi decide e chi influenza la scelta, se preferiscono attaccare con bombe di paroloni e discussioni o con l’artiglieria dei numeri matematici, se infine vogliono vincere a tutti i costi od accettano un pareggio ( tu ovviamente non potrai mai vincere, altrimenti dovrai aver ragione e qualcun altro avrà torto, e ciò è molto rischioso).

Infine; mai litigare apertamente con una persona nel lavoro, ci sono casi in cui vorresti ciò avvenisse più di ogni altra cosa al mondo, te lo giuro, ma non ti puoi permettere di discutere, stop.

Immagina; sai di avere ragione, quella persona si mostra saccente da ore al fine di mettersi in mostra davanti a tutti, tu sai che quello che sta dicendo sono grandi cazzate ed hai un po’ di dati per dimostrarlo; le tue mani stringono forte il foglio per scattare e mostrare la verità, come tu avessi la scala reale in quella mano.

Ecco… Proprio in quel momento, in quell’attimo, è quando dovrai decidere se avere ragione ed ottenere l’obiettivo…

Chi è la persona? E’ lui che decide a chi dare i soldi? Influenza chi ci potrebbe concedere la commessa? E’ un quadro dirigenziale di alto livello? Sono tutte domande da porsi prima di spingersi oltre. Morditi la lingua amico mio in queste situazioni, è molto difficile lo so, parli con un istintivo che però è diventato molto attendista, perché è strategia migliore.

Puoi rischiare di pungere se la persona che vuoi “fregare” è un tuo competitor e potrebbe rubarti il lavoro, ma anche in quel caso colpisci piano; non sai mai che ti riserverà il futuro.

Non c’è cosa peggiore che umiliare, in un appuntamento, un individuo davanti a tutti. Questo non lo dico io ma Maslow; vi sono due tipi di esseri umani, i primi che vogliono primeggiare in un gruppo, i secondi che vogliono appartenere ad un gruppo per non essere da soli. In entrambi i casi, umiliandoli provochi emozioni interne completamente opposte ma ugualmente forti, in ogni modo non verrai mai perdonato. Quindi stai molto attento.

Infatti nella vita non vi è problema più grosso, provato anche questa scena purtroppo, come quello in cui vai ad un appuntamento con una nuova azienda, che non ti conosce, speri possa essere una collaborazione fruttifera per entrambi e ti vedi già tra le mani un accordo economico importante per la tua società.

Entri dalla porta, aspetti che ti accolgano, varchi l’uscio della stanza dell’incontro e ti vedi comparire davanti lui, quella persona che hai umiliato anni fa, sarà lui a decidere se l’accordo si siglerà o meno. Ecco, in quel preciso istante capisci che quella volta, forse, era meglio tenere la bocca chiusa.

Elogia con sincerità il doppio e critica cercando di farlo in modo che non sembri un rimprovero, ho imparato questo ( qui ci sarebbero tanti consigli come lo stroke ed altre strategie, ma andrei fuori tema).

Tu dirai, mi sembra già di sentirti “ Che schifo Giacomo, quindi se non posso prendermi queste soddisfazioni cosa mi resta?” Ti rispondo subito. Ti restano i soldi.

Non sai quanto sia bella la soddisfazione di chiudere un accordo con persone con cui all’inizio mai avresti pensato di riuscire a collaborare. Anche perché io ti dico di lavorare con tutti ma non ti ho mai detto che le cifre devono essere le medesime; ovvio che, migliore è l’ambiente e le persone, più ti sembrano disposte a collaborare con te, minore sarà il costo per il tuo progetto, mi sembra evidente.

E ti assicuro, non sai che libidine porterai a casa quando avrai ottenuto un contratto al doppio della cifra che precedentemente mai avresti pensato di chiedere, questa è la tua più grande soddisfazione, mantenere la tua impresa.

 Perché l’azienda per progredire ha bisogno di costanti soldini, di euro che entrano nel conto corrente per migliorare tutto. Il primo mio assioma aziendale è lasciatemi sereno nel portare denaro a casa in modo da poter migliorare sempre più l’impresa ( soprattutto per pagare qualcuno che svolga quei compiti che tu non hai piacere di seguire).

Hai una responsabilità come commerciale verso la tua impresa; quello di portare a casa più soldi possibili senza intaccare la reputazione lavorativa. Ottenuto questo hai raggiunto l’obiettivo più importante. Tutte le famiglie che operano nell’azienda dipendono da te e tu questo non puoi permettere di dimenticarlo, fanculo i tanti insulti ricevuti, la tua vittoria la ottieni aumentando i fatturati.

Quindi quando torni in ufficio quella sera, non con uno ma con ben due cinghiali sulle spalle, ah vedrai quante feste ti faranno. Perché alla fine quella situazione, ti assicuro, ripaga tantissimo tutti gli insulti, le frecciatine e i rospi che hai ingoiato.

Ora quindi sta a te scegliere.

Perché alla fine, se utilizzata saggiamente puoi muovere ciò che vuoi.

La diplomazia è l’arte di dire alla gente di andare all’inferno in modo tale da farle chiedere pure la direzione.

Winston Churchill

 Preferisci avere ragione od ottenere l’obiettivo finale? A te la scelta amico mio…

Che Dio salvi il turismo

Gioiosi saluti

Giacomo