I MIEI CONSIGLI SU COME CREARE LA START UP TURISTICA DI SUCCESSO

Scegliere un ampio mercato di fruitori, visionare con il business plan che il progetto sia fattibile, focalizzarsi attaccando con un’idea differenziante lo specifico settore, sperare che il brand s’inserisca nella testa del turista. Alla fine basta una semplice ed unica idea vincente per farcela!

Questo è ciò che rispondo sempre quando mi chiedono come creare un brand di successo. Ma soprattutto i passaggi che noi attuiamo sempre, passando il business al setaccio, ogni qual volta decidiamo di intraprendere una nuova start up.

Questa frase racchiude tutto!

Potrei quasi fermare qui di battere le mie dita sulla tastiera. In 2 righe spiega lo start uping. Purtroppo però molto più facile a dirsi che a farsi. Perché specializzarsi sembra sempre porti a guadagnare meno del servire tutto a tutti.

Partiamo dall’inizio che ne dite?

Selezionando la categoria in cui operare. Infatti svolgere l’analisi di mercato senza capire l’importanza della categoria è impossibile. Tutto parte dal ragionamento cerebrale umano. Chi ama il calcio tifa una squadra, è perché c’è la categoria calcio che ti permette di tifare la tua squadra del calcio e non viceversa. Ami spassionatamente Chanel perchè ami il suo stile ma sei d’accordo con me che senza moda non esisterebbe nemmeno Chanel.

Ecco il calcio e la moda sono la categoria, in cui si inseriscono la squadra e Chanel. Prima viene la categoria e poi ci si affeziona al brand preferito in quella categoria, questa è la realtà ( amo le terme quindi vado in quel centro termale non il contrario, non è che amo quel centro termale allora mi piacciono le terme).

E’ proprio qui la sottile differenza; il turista ama il vino per quello decide di visitare la Valpolicella, il giovane che ama i party decide Gallipoli per questo motivo; il tuo brand è una conseguenza della categoria e non viceversa.  Divieni il brand di riferimento in quella categoria ed avrai vinto, maggiori saranno le persone che pensando a quella categoria in automatico vedranno te maggiore sarà la felicità tua e del tuo direttore di banca. Perché avrai fatto bingo.

Ma ora ti starai chiedendo, ho capito Giacomo che il fine è inserire il mio Brand nella testa della gente; ma è il percorso che non mi è chiaro. Come mi muovo per inserirmi nella testa della gente?!

Bene te lo racconto subito!

In primissimo luogo dobbiamo scegliere un mercato e studiarlo approfonditamente, svolgere una bellissima e precisa analisi di mercato. Più dettagliata possibile. Posso scegliere il mercato in cui sono specializzato  ( vivo in Italia ma sono un blogger molto seguito in Inghilterra, aprirò quindi un’agenzia viaggi che venda Italia al mercato inglese), oppure posso scegliere un settore, comprendendo una mancanza nella destinazione ( non ci sono strutture motel, non ci sono tour guidati a piedi, manca il tour culturale e avanti con mille altri esempi del genere).

La ricerca di mercato però deve essere minuziosa, direzionata e specializzata per un mercato, ma prima dobbiamo anche comprendere che questo settore esista sul serio. Perché ho avuto amici che hanno compreso molto bene quest’idea ma, hanno deciso di aprire realtà che non avevano un mercato interessante ( ad esempio vendere cucine solo con disegnati pesci o rivendite solamente complementi auto per Subaru; capite bene che questi mercati sono troppo piccoli).

Si deve inoltre comprendere, nella ricerca di mercato, quanto sia l’utile netto derivante da ogni vendita, quant’è richiesto lo specifico prodotto, l’investimento iniziale per cominciare la nuova azienda e la tua capacità di creare veramente un qualcosa di differenziante ( molti cadono qui, perché decidono ad es. di costruire un tour operator solo per appassionati di camminate, il mercato ci sarebbe anche, ma noi non siamo luminari in quel campo e non abbiamo nessun esperto che ci possa aiutare divenendo il nostro front man).

Il modo per comprendere se il mercato che abbiamo scelto è ampio a sufficienza è veramente semplice. Basta contare quante aziende operano in quel determinato settore e da lì studiarle una ad una. Se sono almeno due in salute vuol dire che quel target esiste ed è florido. Nel caso non vi siano realtà nel vostro territorio che abbiano attaccato quel mercato ma in destinazioni simili esistano, studiate il perché non viene toccato nella vostra destinazione e poi decidete il da farsi.

A differenza di quello che normalmente si pensa, quando si crea uno start up non si deve essere orientati al prodotto, ma ai competitor di mercato ( lo spiegherò meglio in un altro articolo). Ogni specializzazione ha un’azienda leader e quasi sempre almeno un competitor, quindi dovresti ricercare i punti deboli dei due e specializzarti in ciò in cui loro non sono bravi. L’unico modo per sperare di battere il leader di mercato è, conoscerne perfettamente il suo punto forte e specializzarti nell’opposto. Altrimenti la tua vittoria è impossibile.

Ora, compreso il mercato, si effettua un business plan molto metodico e preciso ( quasi meglio inserire le spese per eccesso) dividendo il foglio in due parti. Nella prima costi fissi, costi varibili, personale d’assumere, cespiti aziendali,quantità di capitale per iniziare lo start up e così via.

Dall’altra, obiettivi vendita, margine di utile per ogni unità ed ipotetici numeri commerciali generali raggiungibili in un determinato tempo. Tutto questo per comprendere il break even point ( punto in cui sono coperti i costi aziendali) decidendo, in questo modo, gli obiettivi da prefissarci a breve, medio e lungo termine.

Senza questi dati, non potremo costruire un piano chiaro, preciso e dettagliato su come muoverci. Non sapremo mai se il nostro progetto è fattibile e non possiederemo i target per comprendere se siamo vicini all’obiettivo prefissato o distanti. Non capiremo se dovremo quindi aumentare o diminuire la velocità della nostra crescita.

Questo punto è la caratteristica più importante del nostro start up. Molti cadono proprio qui! Trovano un target di mercato secondo loro interessante, non vi trovano competitor, pensano d’essere i più furbi, iniziano e dopo poco falliscono perché non si accorgono che il progetto in questo settore non era sostenibile. I costi erano troppo elevati rispetto all’utile di guadagno.

IL PROGETTO NON ERA SEMPLICEMENTE SOSTENIBILE.

Ma quindi Giacomo che voci devo inserire all’interno del mio business plan? SEMPLICEMENTE TUTTO. Qualsiasi spesa che tu affronti dalla più piccola alla più grande. Noi pensa inseriamo persino le marche da bollo che utilizziamo.

Siamo arrivati quindi ad aver studiato il mercato, eseguito il business plan e capito il lato inesplorato del leader di settore. Ora posso pensare a creare un’idea differenziante con la quale attaccare il mercato.

Qui sta la forza della nostra strategia, la vittoria o sconfitta del nostro start up. Avendo capito l’angolo debole dei competitor, creo un’idea differenziante per colpire proprio lì, dove loro sono più vulnerabili.

La nostra idea deve essere così utile e bella da colpire perfettamente ciò che la concorrenza non serve, coloro che sono stati dimenticati ( per forza ogni azienda abbandona una certa percentuale di pubblico perché non può servire perfettamente tutto il mercato).

Scrivo qualche esempio per rendere il concetto più semplice; ci sono tanti campeggi dedicati alle famiglie? Creo un campeggio only adults!; ci sono tanti hotel qualunquisti? Creo un hotel adatto solo ad una tipicità settoriale, inserendovi qualcosa di bellissimo solo per quel target! Vi sono solo tour culturali classici? Creo un format particolare unconventional! Vi sono noleggi auto normali? Creo un autonoleggio economico, con solo piccole auto o costoso con solo auto di alta gamma.

Insomma, cerca una parte di mercato inesplorato e inserisci lì la tua idea differenziante. Maggiore è la tua specializzazione e targettizzazione maggiore sarà il tuo successo. Se in ultimo sei famoso od unico nel settore che decidi di colpire, allora avremo maggiore possibilità di vittoria (ci giocheremo questa cartuccia all’interno della comunicazione).

Solo quando avremo deciso anche il nostro punto di focalizzazione e ce lo saremo impressi bene nella nostra testa, allora e dico solo allora, potremmo iniziare a decidere il nome del Brand.

Cioè fino ad ora non abbiamo ancora mosso un dito per creare il brand. Abbiamo semplicemente, come un generale preparato, studiato benissimo il campo di combattimento, lo abbiamo adattato al nostro esercito e compreso i punti deboli del nemico. Abbiamo analizzato i dettagli salienti prima della nostra grande battaglia. Il suo nome è guerra di posizionamento nel mercato!!

Ora è il momento di creare finalmente il super Brand della nostra start up. Di comprendere come NOME, HAMMER VISUAL, SLOGAN e COMUNICAZIONE debbano interagire sinergicamente tra loro per rendere la PROMESSA chiara, concreta e reale.

So che non vedi l’ora di continuare con il racconto, ed io non vedo l’ora di riprendere a scrivere; ma purtroppo sono quasi le 13, la fame avanza e la Capa chiama.

Porta pazienza, ricordati che scrivo per passione e non per lavoro quindi…

Se vuoi sapere come continua la creazione del nostro start up di successo ci diamo appuntamento alla prossima puntata che ne dici…?

Come sempre

Che Dio salvi il turismo

Un gioioso saluto

Giacomo